2016/11/24

Technika wywierania wpływu:
stopa w drzwiach


Stopa w drzwiach jest niczym innym jak sposobem wywierania wpływu na innych ludzi. Ideą tego założenia jest to, że aby dana osoba spełniła konkretną prośbę to należy poprosić najpierw o coś łatwiejszego lub prostszego do wykonania, czegoś, co będzie wymagało mniej zaangażowania od danej osoby niż tak naprawdę ktoś oczekuje. Dlatego osoby stosujące tą taktykę wywierania wpływu najpierw sformułują łatwiejszą prośbę, a dopiero potem skoncentrują się na tym, na czym im zależy.


Pierwsze badania eksperymentalne tej techniki zostały przeprowadzone przez Freedmana i Frasera. Grupą kontrolną w tym badaniu były gospodynie domowe, do których dzwoniono i proszono o wpuszczenie do domu kilku osób w celu policzenia wszystkich artykułów codziennego użytku. Tylko 22% osób wyraziło na to zgodę

A co się wydarzyło w grupie eksperymentalnej? 
Otóż najpierw zadzwoniono do wybranych osób z prośbą o udział w wywiadzie konsumenckim, mającym polegać na wymienieniu 8 produktów najczęściej stosowanych w ich gospodarstwie. Kobiety bardzo chętnie zgadzały się na udział w tym wywiadzie i podawały nazwy najczęściej stosowanych produktów. Po kilku dniach od pierwszego telefonu, dzwoniono z właściwą prośbą, prosząc o wpuszczenie do domu kilku osób w celu policzenia artykułów codziennego użytku. Aż 53% badanych kobiet wyraziło zgodę na prośbę o wpuszczenie osób liczących. 

W celu wyjaśnienia schematu działania stopy w drzwiach Freedman i Fraser stworzyli dwie dodatkowe grupy badawcze. W pierwszej grupie pierwszy telefon dotyczył krótkiej informacji o tym, że jest to tylko wstępna rejestracja i właściwe badanie nastąpi później. Zaś w drugiej grupie udzielano informacji, że istnieje Grupa Badań Konsumenckich. Po kilku dniach wykonano drugi telefon z właściwą prośbą - okazało się, że kobiety nie zgadzały się częściej na wpuszczenie obcych osób do domu liczących przedmioty, niż w grupie kontrolnej (23% badanych). 

Dzięki dwóm dodatkowym grupom w badaniu Freedmana i Frasera zweryfikowano pozytywnie technikę manipulacji znaną jako stopę w drzwiach. Udowodniono, że ludzie spełniają daną prośbę, jeżeli poprzedzimy ją mniejszą prośbą. Przy czym wykluczono także spełnienie właściwej prośby ze względu na sam fakt znajomości osoby dzwoniącej. 

Dlaczego o tym piszę?
Otóż na co dzień dość często jesteśmy świadkami stosowania takich manipulacji podczas rozmowy. Czasami, ktoś do nas zadzwoni i będzie próbował nam coś sprzedać, albo zaczepi nas podczas codziennego zabiegania wciskając dosłownie najróżniejsze rzeczy. Swoją drogą niejednokrotnie spotkałam się z sytuacją, kiedy to po zrobieniu jakiś większych zakupów, w drodze z marketu do samochodu zatrzymywał mnie ktoś składając jakieś dziwne oferty dotyczące zakupu np. perfum.

Metodę stopy w drzwiach najczęściej wykorzystują różnego rodzaju akwizytorzy, składając nam najróżniejsze oferty. Kiedyś być może było więcej osób chodzących od drzwi do drzwi oferujących zakup np. latarki lub jakiegoś oryginalnego breloczka, aby później skłonić kogoś do zakupu odkurzacza lub robota kuchennego. Współcześnie akwizytorzy coraz rzadziej chodzą od domu, do domu, a coraz częściej dzwonią i wysyłają e-maile. Dlatego warto być czujnym, a przede wszystkim świadomym tego, co dzieje się wokół nas. 

Literatura: 
Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego. s. 47-51.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz

TOP